成就客户，佑佐四方
——佑佐名师经典课程系列之
SPIN—顾问式销售技巧
课程背景
☆ 随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代营销类培训就显得尤为重要。
☆ 我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的市场竞争，大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户，大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的销售群体，而支持这一群体有效工作的就是顾问式销售技术。
佑佐名师经典课程系列之《SPIN－顾问式销售技巧》，是通过35000个销售案例研究出的销售智慧，是全球500强企业用于培训销售精英的必修课程。
课程目标
☆ 了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势；
☆ 了解作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题；
☆ 确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点；
☆ 明确己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”；
☆ 通过技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。
授课方式
公开课课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
适合对象
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
课程内容
第一讲 知自是销售的第一步——大额项目需要销售顾问
1、大额项目销售与普通销售的不同
2、大额项目销售中的竞争态势
3、大额项目销售与快速消费品之间的差异
4、竞争态势与我们的策略
5、销售的理念Vs销售人员的素质
6、销售人员自我成长的四阶段
7、销售顾问与大额项目之间的关系
8、成为销售顾问的三个条件
第二讲 知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略
1、客户的三种类型
2、应对不同客户销售策略与方法。
3、什么是KAM?
4、80/20原则的作用
5、大客户有那三种类型
6、三种类型的大客户成功销售的关键
7、三类大客户各自关心什么？
8、有那些策略与战术进行合作
第三讲 找对人比说对话更重要——影响客户决策的因素
1、影响客户做采购决策的主要因素
2、深入一位大额项目时应该把握的工作重点把握住
3、分析客户内部的采购流程
4、分析客户内部的组织结构
5、分析客户内部的五个角色
6、找到关键决策人
7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四讲 说对话是发展客户关系的润滑剂
1、客户关系发展的四种类型
2、客户关系发展的五步骤
3、四大死党的建立与发展
4、忠诚客户有四鬼是如何形成的
5、与不同的人如何打交道
6、如何调整自己的风格来适应客户
第五讲 客户需求调查是做对事的成功因素
1、销售中确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、如何听出话中话？
6、如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第六讲 确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
1、分析我方竞争优势的方法
2、在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
3、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价
第七讲 促进大项目成交的战术应用
1、正确把握成交时机的方法
2、促进成交的有效技巧
3、案例分析：推进还是继续？
4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
5、总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
6、客户后续总结与分析
