成就客户，佑佐四方
——佑佐名师经典课程系列之
SPIN-顾问式销售技巧
课程背景
Ø 销售顾问需要具备的条件，如何建立信任感是成为顾问最重要的因素，同时明白顾问需要的技巧是学会问，懂得听，说对话，这三方面如何应用，特别应掌握的技巧是关键问题；
Ø 针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析，亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异，研究出来的针对大规模销售更有效果；
Ø 多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
佑佐名师经典课程系列之《SPIN-顾问式销售技巧》，以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。
课程目标
Ø 了解高级销售员的职业素质，重塑自我；
Ø 深入了解顾客的深层次的需求；
Ø 学习与顾客打交道及推销产品的技巧；
Ø 如何与客户打交道，通过运用“SPIN”销售实战模拟学习如何推销及获得购买承诺；
Ø 学习回访的技巧及建立顾客忠诚度的艺术。
授课方式
案例分析、模拟实验、小组讨论及练习
适合对象
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员
课程内容
第一讲 高级销售员的职业化素质与发展
1. 销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？
2. 优秀销售人员的八大职业素质
3. 销售人员的成功信念与自我激励
4. 销售人员易犯的细节
5. 职业化态度的塑造
第二讲 成功的开场白
1. 成功的启动的三步骤
2. 打开话题的技巧
3. 30S内建立亲和力的秘诀
4. 如何赢得客户的好感
5. 成功开场白的标准是什么？
第三讲 客户真正想要的--需求调查分析
1. 如何了解客户需求
2. 销售中确定客户需求的技巧
3. 有效问问题的五个关键
4. 需求调查提问四步骤
5. 隐含需求与明确需求的辨析
6. 如何听出话中话？
7. 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四讲 如何与不同客户打交道
1. 有效沟通的秘诀
2. 不同客户如何应付
3. 不同客户的沟通风格分析
4. 有效人际关系的建立
5. 如何让客户为你做准介绍
第五讲 介绍产品的竞争优势与利益
1. 客户要的产品是什么？
2. FAB分析
3. 特点、优点、好处对成单的影响
4. 产品卖点提炼
5. 如何做产品竞争优势分析
6. 如何推销产品的益处
7. 同行产品之间的对比分析
第六讲 客户心理分析与异议处理
1. 如何用提问来了解客户想要什么
2. 如何通过举止透视客户的个人意愿
3. 如何让客户感到自己是赢家
4. 如何摸清客户拒绝的原因
5. 客户常见的六种异议
6. 客户异议处理的五步骤
7. 价格异议方面案例
8. 运用“SPIN”销售实战模拟
第七讲 获取承诺的战术
1. 如何发现购买讯号
2. 如何分析销售项目的进展
3. 传统收尾技巧的利弊
4. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5. 如何达到双赢成交
6. 最后阶段经常使用的战术
7. 怎样打破最后的僵局
第八讲 拜访总结与客户忠诚度建立
1. 拜访后的客户分析
2. 如何维持并发展现有的客户
3. 如何能让客户做推荐？
4. 让客户做推荐的时机
5. 如何在客户心中建立品牌忠诚度
讲师介绍：丁老师
² 佑佐特聘高级培训顾问
² 英维思集团销售部经理, 中欧国际工商管理学院MBA
² 在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证,Johnson & Johnson 中国培训经理,美国太平洋研究院销售顾问。美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
² 7年专业培训经验, 上海凯泉水泵专业销售顾问,DHL CHINA全国销售培训经理
² 在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《 专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。 企业经历： 自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。在1992至1994年期间，丁先生还被评为杰出的外派经理。在1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson& Johnson的培训经理.自从1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判,项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好,95年个人业绩是300万,是整个项目小组的67%的份额;同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部.自从1996年—1998年，丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导5家直属分公司，管理100多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后，一直在从事教育培训与咨询公司。
曾授课主题与咨询项目： 7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过《电话销售技巧》《 专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《 客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌： 授权课程为：《SPIN SELLING SIKLL》 《销售管理的7个秘诀》
专业课程为：《卓越销售的7个习惯》《大额产品销售培训系列课程》
出版书籍为：《SPIN—顾问式销售技巧》
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