成就客户，佑佐四方
——佑佐名师经典课程系列之
经销商管理之王
课程背景
Ø 随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代营销类培训就显得尤为重要；
Ø 对广大厂家的销售经理和业务员来讲，经销商管理的艺术和效果是衡量这个业务经理营销管理“境界”的重要标尺。随着厂商供求关系的不断倾斜，经销商管理的难度也在发生着微妙的变化；
Ø 常言道：“管事容易管人难”，自己的属下尚且难管，更何况跟你没有多少从属关系的经销商呢？
佑佐名师经典课程系列之《经销商管理之王》，使学员了解经销商，在学习中掌握经销商管理的艺术及技巧。通过有效地管理，培养忠诚的经销商，掌握最佳营销的战略，达到双赢的目的。
课程目标
Ø 了解企业分销渠道的有关概念；
Ø 学会如何管理经销商并与经销商共同发展；
Ø 掌握市场分析的原理，掌握最佳营销的战略。
授课方式
讲授—— 启发式、互动式教学——小组讨论——案例分析——角色扮演——练习
适合对象
企业中高层管理人员、销售部门经理、主管等
课程内容
第一讲 分销策略
1. 决定分销策略的关键因素
2. 不同的分销策略
3. 销售系统的演变
第二讲 经销商分析
1. 经销商的角色任务
2. 了解他们的业务及各种状态
3. 准备审核工作
4. 进行面试角色演练
5. 发展及管理经销商的规则
6. 经销商的看法及供应商的局限
7. 讨论：管理经销商所面对的难题
8. 经销商眼中的好供应商
第三讲 经销商管理
1. 贸易条件的种类及目的
2. 合约
3. 信贷便利
4. 折扣及它的效果
5. 最低的定货量
6. 经销商的利润
7. 双方人员所应具备的技巧
8. 增值活动
第四讲 改进与经销商的关系
1. 事例研究
2. 讨论：如何建立伙伴关系？
讲师介绍：诸老师
² 新实战派营销创始人
² “中国十大杰出营销人”
² 原养生堂农夫山泉总裁助理兼全国销售总经理
² 香港大学整合营销传播研究生，上海交大EMBA客座教授。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。
² 18年国际及本土企业营销经验，曾服务于可口可乐、养生堂农夫山泉等著名企业，从基层业务做起直到著名企业的总经理；
² 成功策划国内省会城市首家品牌无形资产抵押贷款案；全国首家省运会引导牌企业LOGO广告；一个月组建可口可乐山东全省营销网络；两个月攻克“农夫山泉”上海市场；投资额仅70万美金的长鼻王产品年销售破一个亿、创利润1500万等显赫战绩；《钱江晚报》、《浙江经济报》整版个人专访报道，《经理人》等杂志特约撰稿人；曾培训、辅导过的企业包括：通用电器（中国）、娃哈哈、燕京啤酒、完达山乳业、ASPRIT、Byford等上百家企业。
|
