第一章：（区域）市场战略规划（整体布局）

训练背景：

在战略的规划上,大多数人没有机会从战略上考虑整个市场,很多人有了机会却没有系统的方法。

• 俯视市场的思考逻辑
• 调研分析：弄清(行业)客户分布
• 调研分析：弄清(行业)客户需求、找到机会与威胁
• 调研分析：自我优势与劣势确定
• 调研分析：竞争对手的优势与劣势确定
• 确定战略立场及布局

第二章：大客户区域市场战略性策动（群体策动）

训练背景：

面临区域市场，大客户销售人士拔剑四顾心盲然，从何下手？如何最快？实战实用的技巧是什么？

• 第一时间搜集潜在客户的最佳手段
  行业排位法、客户引荐法、收养孤儿法……

• 潜在大客户的了解
  大客户采购的特点、流程、内部企业需求与个人需求

• 潜在大客户的筛选
•   区域市场策划与客户群体策动

第三章：以客户为中心的销售关键环节（各个击破技巧）

训练背景：

想“拿下”一个大客户，如何“擒贼擒王”？

销售员如何做到“见什么人说什么话”，比如见到过于强势的人？

销售员应该说什么才能让客户产生强烈购买欲？

• 以客户为中心的市场营销观念
• “一见如故”的颠峰沟通策略
•  消除客户防备意识，了解需求
• 提交解决方案的策略
•  大客户的各类异议处理
•  双赢谈判与协议达成

讨论:如何呈现我们的方案让大客户全体人员心悦诚服? 大客户处处说我们不好,我们该如何面对?

第四章：大客户跟进策略（各个击破策略）

训练背景：

近期有一个大型客户（项目）需要跟进。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？

• 确定大客户决策链
• 定位客户关键人物
•   发展教练推进公关

讨论:企业决策层与管理层和操作层的需求有何区别,又如何各个击破?

• 把握关键人物职业状态
• 透析关键人物沟通风格（性格）
• 全方位提升关键人物的支持度
• 实施每周赢单率确定与预警
•  利用跟踪的十大策略强势跟进

第五章：大客户关系管理（客户关系管理）